一、推激情

銷售員如果沒有成功心態，即便是掌握瞭良好的推銷技巧也無法成功。一個銷售員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎麼可以照亮他人?

一個沒有激情的人，他的言談舉止怎麼會去感染一個陌生人呢?如果你沒有獲取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你註定“不堪忍受”而折腰。

充滿激情的銷售新手們一定要做到“三個堅持”：

1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“銷售，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力幹完100天以後再說“幹不幹”?

2．堅持“4不退讓”原則。根據一項資料表明：在30分鐘內的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。所以，銷售員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。

3．堅持1／30原則。推銷界一般認為：銷售員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人長。”

銷售員的靈魂隻有兩個宇：“勤奮！”沒有激情的銷售員就更不行瞭。那麼，怎樣使自己充滿奮鬥的激情呢?

首先，把自己的優點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功！”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

二、推感情

美國推銷大王喬坎多爾福認為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對產品的瞭解。”如此看來，實際銷售中，沒什麼比“拉”情更重要瞭。

銷售員與顧客見面後“10分鐘不座談業務”。那談什麼呢?“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司，曾經把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個銷售員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。”要想做到這一點：應采用三種方法：

1．英國式：聊聊傢常。2．美國式：時時贊美。3．中國式：吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個毛病：

一是起先他們不會“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”、“要不要”。

二是後來他們學會瞭這一步，卻總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候，轉不到正題上來。於是隻好“哈哈哈，哎，王經理，現在咱們來談點業務吧?”——這幾乎是在“自殺”。 客戶會馬上警覺：“噢，該讓我買東西瞭！” 其實，從“談感情”到“談業務”，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。 “做橋”，就不至於“跳崖”摔死。有一首唐詩寫得好，我們引來演繹：“好雨知時節”——你要抓住推銷機會；“當春乃發生”——在感情熱乎的時候才有生意；“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導人銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。妙！這就是一個一流銷售員在推銷過程中的生動寫照。所以說，優秀銷售員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”，你就要設計好幾段“臺詞”，或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。

三、推產品

“做橋”以後，推銷就進行到瞭第三步，即產品推銷階段。推銷產品，必須推銷因產品功能而產生的利益。一個銷售員應該永遠記住，顧客買你的產品，是買產品給他帶來的利益和好處，而不是買價格、買新奇、買產品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。除瞭利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。“演示”讓人眼見為實。心理學表明，一個人在接觸一件新事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎麼樣?”客戶立刻會思維“紊亂”。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產生，很難抹掉，於談判大為不利。你應該真正的暗示道：“這個飲料先酸後甜，還有一股淡淡的香味。”喝過後再問他“對不對”?事實證明，如果你說“先酸後甜”，他就點頭“不錯”；如果你說“先甜後酸”，他就點頭“正是”。語言刺激總是“先入為主”。高明的銷售員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

四、推價格

價格永遠是商品的敏感問題。高明的銷售員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。因為價格太高，使銷售員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技瞭。許多銷售員都面臨過這類頭痛問題。方法就是，找出兩個產品之間的差異點，然後進行“拆細報價”。

五、推數量

對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。為什麼有的人業績一直不景氣，關鍵就在於他不會推銷數量，使顧客“多購買一些”。推銷數量的訣竅是：“報量”大數。大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。這種方式叫“虛設報量”。如果客戶決定少來點試一試，就說：“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個?”——這種方式叫“出庫報量”。如果要發運外地，說：“5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。”這就是告訴客戶，要買至少10噸。——這種方式叫“限制報量”。總之，掌握“推”量技巧，是提高銷售員業績的最重要的一種手段。