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招商的全流程

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1. 商業項目部進行市場調研和目標客戶分析;

2. 確定招商對象;

3. 確定經營模式:投資經營;委托經營;租賃經營;直接經營;虛擬經營;

4. 制定招商優惠策略;

5. 商業項目部進行客戶招商月計劃實施;

6. 招商主管制定客戶招商周計劃;

7. 客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒;

8. 招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽;

9. 商業項目部進行客戶分類、確定重點;

10. 商業項目部安排客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表;

11. 商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判;

12. 開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金;

13. 商業項目部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可;

14. 開發商、客戶雙方正式簽定招商協議;

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成功招商五要素

招商工作是一項系統、長期、艱巨的系統工程。商業地產的成功,離不開成功的、系統的招商手段。沒有行之有效的招商手段,不能與商傢建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道,將直接導致整個商業物業的經營失敗。園區招商

1. 準確的前期規劃是成功招商的基礎

商業項目的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題定位、商業建築物情景營造(外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計)、商業業態組合佈局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等,並形成清晰的招商規劃系統,招商不應簡單地以“滿租“為原則。園商parkcom.cn

大多商業地產運營商很難做到招商“一步到位” ,原因就是前期商業地產開發商規劃不到位。園區招商

筆者認為:未來商業地產的開發模式應是先作規劃再做招商-再落實資金再批地建設。(現狀是先批土地、然後銀行貸款、再作規劃設計,開工建設、最後才招商……)園商parkcom.cn

2. 項目招商必須由專業機構全程操盤

專業人做專業事。商業地產首先是商業,然後才是地產。現實中地產開發商對零售商業專業運營並不充分瞭解,且多數屬半路出傢,住宅地產是資金密集型行業,商業地產項目是否取得最後成功,資金並不是唯一的因素。專業人士及專業機構的作為不可以低估。應該重視商業運營商怎樣為商業地產的開發創造價值。園區招商

3. 品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業建築物內百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區域等功能團,使業態的復合性對成功招商更具挑戰性,項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統成為招商的保證。運營商成功秘訣在於已經建立起完善的品牌采購中心系統,萬千優質品牌已經成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商,品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂,隻要摩爾開到哪裡,他們就會跟到哪裡。園商parkcom.cn

4. 成功招商的關鍵在於成功的溝通

商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在於服務對象不同:住宅開發主要面對終端用戶群體;而商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者,最重要的是系關商業地產項目持續經營的數以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經營者,換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。商業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系,而是需要從經營者的角度為出發點,從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。園區招商

5. 行之有效的執行力是成功招商的保障

制定完美的招商細節,讓招商工作“言必行,行必果“。同時,對招商人員進行專業培訓。運用經營方面的專業知識與客戶形成有效溝通,真正從經營者的角度解決問題,使客戶對項目充滿信心。園商parkcom.cn

商業地產招商策略

20世紀90年代開始,百貨業的建設促成瞭商業投資的熱點。90年代末期,興起瞭大型超市和大賣場,此後,商業街項目紛紛上馬。近幾年來,又掀起瞭購物中心的建設熱潮。園區招商

從客觀要求看,商業資本高速圈地以求更大市場份額,刺激瞭商業地產的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風起雲湧,一個個商業神話被刻畫得如此深刻。由物質需求拉動的商品供應也正依循行業細分、市場細分的商業法則改變著全國商品市場,龐大的資金流、物流、人流在各類商業地產中進行集散,城市化的宏觀政策也促使原有自發性商圈按自身發展規律加速向機制調控性商圈進行過渡。機會與風險並存,商業合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題,招商的成功與否直接影響到項目的成活,能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。園商parkcom.cn

招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合,對目標市場進行持續性公關,從而達到商業規劃合理、商業優化進駐的目的。園區招商

1. 主力商戶優先招商

商業物業是商店群的集合體,是多個零售商店匯集的商業經營場所,但是,不同的零售商店在商業物業裡的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業店等,是商業物業吸引客源的錨固點,對商業物業的商業經營活動會產生較大的影響,在商業物業裡處於核心地位。園商parkcom.cn

在進行招商時,應對主力商戶、半主力商戶采取優先招商的策略。一方面,主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間,需要應付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面,不同的主力商戶、半主力商店對商店的建築規模、建築結構會有不同的要求,提前招商確定主力商戶、半主力商店,有利於商業物業的施工建設,避免建築物以後的翻修改動,節省建設成本。因此,對商業物業的主力商戶、半主力商店應優先招商,並在商業物業施工建設以前,就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。園區招商

2. 品牌商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業物業帶來大量的商業人流,創造良好的商業氛圍,從而增強其他商業經營的信心,促進商業物業的招商;而每個零售行業的龍頭商傢、品牌商傢都是行業內經營的典范和楷模,他們的行為活動對行業內其他商傢的經營會產生較大的影響,對行業內其他商傢具有重要的帶動效應。園商parkcom.cn

商業物業可以通過采取各種優惠措施,重點引入知名的主力商戶、行業的品牌商戶進場經營,以帶動促進對其他商戶的招商。在商業物業的招商廣告宣傳活動中,可以將引入的品牌商傢作為一個重要的賣點信息,傳達給其他的目標商戶,以刺激其他目標商戶的經營需求,促進商業物業的招商。園區招商

3. 廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體,將商業物業的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商傢,以促進商業物業的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業物業的招商進程,是獲取目標商傢信息、創造招商高潮的重要手段。在公開招商時,為瞭推動商業物業的招商進程,創造招商的高潮,也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動。園商parkcom.cn

招商廣告宣傳活動應主要針對目標商傢來開展。有些商業物業在進行招商廣告宣傳活動時,針對性不強,盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動,造成廣告資源的大量浪費,其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招商手冊、宣傳單、招商現場等,在運用廣告手段進行招商時,應調查分析目標商傢的分佈特點、行為習慣等,具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動,如果目標商傢的信息比較明確,則可盡量少用大眾媒體,而主要運用網絡、招商手冊、宣傳單等媒介向商傢傳達招商信息;如果目標商傢的信息不明確,為瞭獲取目標商傢的信息,可適當地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動。園區招商

4. 定向招商

由於商業物業商店元素的組合具有較高的要求,商店經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業物業經營商店組合的要求,所以定向招商是商業物業招商活動的必要方式。園商parkcom.cn

定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系,向目標客戶推薦商業物業,並說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料,然後選擇確定適應商業物業經營需要的目標商戶,再與之聯系,說服其進場經營。商業物業的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業物業經營,特別是主力商戶,可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。園區招商

5. 優惠招商

優惠招商是最常用的傳統招商策略,是指在招商條件方面給予承租戶適當的優惠,以降低承租戶的經營風險,增強其經營信心,促進招商工作。招商條件優惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優惠幅度要大,以吸引其進場經營。園商parkcom.cn

優惠招商是一種“放水養魚”形式的招商策略,在一定的環境條件下,其作用較為明顯。園區招商

建立高效的招商團隊

如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊,我想這個問題是我們招商最關心的問題之一。招商部門是公司通向市場過程中至關重要的一環,招商人員把產品推向市場,讓產品最終體現出價值,又從市場中拿來信息回饋給企業,他們是離市場最近的人。然而,如何才能保證招商隊伍的高質、高效?園商parkcom.cn

如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊,忠心耿耿地為你去開疆拓土?應把握以下幾點:

1. 關懷

我選擇業務員主要選兩種人:一種是從來沒有做過業務的人,他們能夠按照我指定的路走,而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人,這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為,人關鍵是品質和心態,如果他能夠吃苦耐勞,有人格魅力,那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。園區招商

我管理銷售團隊有這樣幾點體會:一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”,“舵手”能夠把握全局,而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥,並對癥下藥。二是把愛心給業務員,真誠地關心他們。三、給他們灌輸技能,做好他們的老師,讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情,鼓勵他們多面對挑戰,對市場、對企業都充滿希望。園商parkcom.cn

我這樣的方法還是贏得瞭很多人的尊重的,也很有效。園區招商

2. 執行

我認為招商人員最應該看重的是品德,我們一般不要求他們有多強的業務能力,更多的時候我們都是招一些“空白人”,就是他們什麼業務都沒有做過。這些人都是從零幹起,很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什麼,我們能給他們什麼。新的銷售人員進入公司後,我們一般對其有半個月的培訓,從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用,把他們一個一個都培養起來。園商parkcom.cn

我認為,好的招商人員首先要有“執行力”,執行力強,這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶,他們回來後都要填寫一個拜訪回饋表格,有這樣的約束,老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間,到客戶那裡看看他去瞭沒有,效果如何,客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點,好的發揚,不好的指正,並且這樣可以因材而用,把他們安排到不同的崗位上。園區招商

我們用人還有一個“秘招”,就是多用外地人員,這些人思想包袱比較輕,而且可以把他們集中在一起,我們同吃同住,象一傢人。在不斷的交流中形成一種凝聚力,利於培養團隊精神。當然,我們也為他們提供廣闊的發展空間,讓他們感覺在這裡工作前途是光明的。園商parkcom.cn

3. 責任心

招商人員是公司的中流砥柱,公司到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢?綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等,如果這個人素質高,業務精,當然是最好的選擇。但是人無完人,因此選擇業務員的時候,我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話,業績這一欄我認為應該占到80%的比重。園區招商

構建好的招商團隊,要培養招商員的責任心。招商人員必須和公司的奮鬥目標一致,雖然每個人都不一樣,但是隻要有共同的目標,相同的見解和想法,那麼這個招商團隊就有瞭核心,也就能擰成一股繩。園商parkcom.cn

我們應經常召開一些小團體會議,交流思想和意見,激發招商人員達到公司銷售目標的責任心,鼓勵大傢團結起來,共同奮鬥,通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大傢的頭腦中。園區招商

好的招商團隊都有非常強的向心力,我們就是要把這個向心力激發出來,讓招商人員圍著公司這個“心”而努力工作,進而在工作中提高自身的素養。園商parkcom.cn

4. 激勵

我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁,根本原因就在於激勵措施不到位,員工心裡有怨氣,要麼是一言不發憤然離去,要麼是向上級反映瞭也沒有得到反饋而鬱悶不已。園區招商

那麼,如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢?我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法,對公司的看法都是非常有代表性的,應廣開言路,認真傾聽他們的呼聲,進行有選擇地采納,然後相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現瞭自己的價值,對他們的精神是一種推動。園商parkcom.cn

二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎,但是謹慎不是摳門,而是不要輕許承諾,但是承諾瞭就要說到做到。有一句話說“人的耐心隻有30天,因此工資是一月一發。”其實替業務員們想想:在市場上辛辛苦苦地工作,不過是相信公司能夠兌現承諾,給予他們實現銷售目標後可以得到的東西:或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現,那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心,還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。園區招商

還有一點是註意樹立領導的形象。讓大傢感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大傢認為你是一個整天裝酷、隻會發號施令的人強多瞭?園商parkcom.cn

5. 溝通

我發現一點,就是不管持何種觀點的人,都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的招商團隊,領導人就要想辦法讓大傢齊心協力把工作做好,溝通是最好的工具。園區招商

招商團隊是由每個人組成的,這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的,但是到一起後就不是簡單的利益關系瞭。每個人都有自己的思想和處事原則,如何讓他們放棄自己的一些棱角,把他們糅合到一起,讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來,這就要靠心靈的交流瞭。園商parkcom.cn

溝通的方式有很多種,但是最根本的就是要盡量滿足個人所需,在“發展”的大前提下把這些人的積極性調動起來。園區招商

商業地產項目術語

1. 零售

零售是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業活動環境,使消費者從零售商店裡獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足,它直接關系到居民的生活質量和生活方式,是社會資源分配的一個重要階段–也是最後階段。園商parkcom.cn

2. 零售戰略

零售戰略是零售商打算如何集中其資源來達成其目標,確定其主要服務於哪些顧客和將提供什麼樣的商品和服務,並建立和保持競爭優勢的系統性謀劃。具體上它包括企業使命目標,競爭對手分析,顧客的細分、定位,商店的選址,服務策略,與供貨商的關系,信息管理和分銷系統,低成本經營,以及零售活動組合等等。園區招商

3. 商圈

商圈是指零售店以其所在地點為中心,沿著一定的方向和距離擴展,吸引顧客的輻射范圍,簡單的說,也就是來店顧客所居住的地理范圍。園商parkcom.cn

4. 全過程商品管理

全過程商品管理是指一個零售商從分析顧客的需求入手,對商品組合、定價方法、促銷活動,以及資金使用、庫存商品和其它經營性指標做出全面的分析和計劃,通過高效的運營系統,保證在最佳的時間、將最合適的數量、按正確的價格向顧客提供商品,同時達到既定的經濟效益指標。園區招商

5. 市場化經營 商場化管理

市場化經營 商場化管理指采取“整體規劃、招租經營、統一管理、自收自付“,各櫃相對自主經營,並以規范化的商場管理形成專業特色的經營管理模式。園商parkcom.cn

6. 精細化管理

精細化管理是以“精確、細致、深入、規范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業的所有管理活動中。精細化管理包括:精細化的操作、精細化的控制、精細化的核算、精細化的分析、精細化的規劃。園區招商

7. 購物中心交通規劃

購物中心交通規劃分為兩部分,一部分是周圍道路把交通引入購物中心,另一部分是購物中心自身用地范圍內的交通組織和規劃,以及建築內部的人流組織。園商parkcom.cn

8. 購物中心的人流

購物中心的步行人流分為兩種:一種是從停車場到購物中心的運動;另一種是從購物中心到購物中心的運動。園區招商

9. 購物中心的交通

購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流,讓購物交通和後勤貨運交通各行其道。園商parkcom.cn

10. 一次商裝

一次商裝指商場為其所經營的各種業態提供基礎的物業基礎、條件及硬件環境,主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調、消防、安防、廣播設備、通道、照明、美陳、促銷設施等方面。園區招商

11. 二次商裝

二次商裝指以一次商裝為基礎,為展示品牌和商品形象,按照商場要求的標準,進行的二次裝飾裝修,主要涉及壁櫃、櫃臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。園商parkcom.cn

12. 水平交通:是指同一水平面或樓層內的通道。

13. 垂直交通:是指不同標高空間或樓層的垂直聯系如樓梯、電梯和自動扶梯。園商parkcom.cn

14. 劃分防火分區:在建築中采有耐火性能較好的分隔物將建築物空間分隔成若幹區域的防火技術措施。園區招商

15. 劃分防煙分區

劃分防煙分區是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內,以便用排煙設施將其排出,保證人員安全疏散,消防撲救工作順利進行。園商parkcom.cn

16. 購物空間

購物空間購物空間是在整個空間中,由貨櫃和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現場。園區招商

17. 交通空間

交通空間包括商場內的通道、樓梯、自動扶梯及電梯,其位置、數量、佈置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所,又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。園商parkcom.cn

18. 商品展示空間

商品展示空間從常規的櫃架到地臺、墻面及空中掛件,展示的商品從隻能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用,創造出視覺焦點。園區招商

19. 服務空間:是商品銷售的輔助空間,如:試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。園商parkcom.cn

20. 休閑空間:為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地,點綴以綠化小品,既滿足瞭顧客的需求,也促進瞭消費。園區招商

21. 櫃臺

櫃臺是供營業員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設備,櫃臺或全部用於展示商品,或上部展示商品,下部用於貯藏。園商parkcom.cn

22. 貨架:貨架是營業員工作現場中分類分區地陳列商品並少量儲存商品的設施。園區招商

23.租賃商鋪

租賃商鋪產權人將一定時間內的商鋪使用權與承租人交易,取得或分時段取得現金收益;對承租人而言,承租人用現金或分時段的租金付出取得一定時間內的商鋪使用權利。園區招商

24. 轉租商鋪

商鋪最終使用人並非與商鋪權利人直接建立租賃關系,而是通過轉租人取得使用商鋪的權利,商鋪最終使用人與轉租人發生權利、義務關系。園商parkcom.cn

25. 關系營銷

關系營銷是指企業與消費者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、信任、互惠的關系,而為瞭要做到這一點,企業必須向這些個人和組織承諾和提供優質的產品、良好的服務以及適當的價格,從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經濟、技術和社會的關系紐帶。園區招商

26. 滲透營銷

滲透營銷是一種與顧客之間的溝通,這種溝通就是走進顧客的世界,從他們的角度出發的一種互動的交流,使自己和顧客的目標逐漸一致,達到統一。園商parkcom.cn

27. 誠信營銷

誠信營銷是在市場營銷活動中,企業和消費者始終堅持信息對稱原則,企業誠實經營,保證營銷活動的公開、公平與公正,以維護和增進全社會和人民的長遠利益,以求得企業的長期發展。園區招商

28. 營銷創新

營銷創新是根據營銷環境的變化情況,並結合企業自身的資源條件和經營實力,尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。園商parkcom.cn

29. 項目運營組

項目運營組指根據項目運作需要,合理配備經營、管理、營銷、物業等各方面專傢人員組成專門負責項目,進駐項目現場,負責項目各周期的具體工作的運營團隊。園區招商

30. 專傢顧問團

專傢顧問團指根據項目運作需要,組成經營、管理、營銷、物業等各方面的顧問專傢團隊,從外圍對項目組進行指導、監督,以保證項目正常、順利、良好的運營。園商parkcom.cn

31. 系列廣告策略

系列廣告策略就是預定的時間裡連續發佈由統一設計形式或內容的系列廣告,以加深廣告印象增強廣告效果。園區招商

32. 店面

店面是商店建築物本身的整體物質面貌,包括商店招牌,入口處、櫥窗、商店規模及高度、建築材料等內容。是商傢通過門面向消費者呈現最基本的形象。園商parkcom.cn

33. 商鋪

商鋪經營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場所。園區招商

34. 商業街商鋪

商業街商鋪商業街指以平面形式按照街的形式佈置的單層或多層商業房地產形式,其沿街兩側的鋪面及商業樓裡面的鋪位都屬於商業街商鋪。園商parkcom.cn

35. 市場類商鋪

市場類商鋪在這裡特指在各種用於某類或綜合商品批發、零售、經營的商業樓宇中的店鋪位。園區招商

36. 社區商鋪

社區商鋪指位於住宅社區內的商用鋪位,其經營對象主要是住宅社區的居民。園商parkcom.cn

37. 住宅底層商鋪

住宅底層商鋪指位於住宅建築底層(可能包括地下1、2層及地上1、2層,或其中部分樓層)的商用鋪位。園區招商

38. 百貨商場、購物中心商鋪:指百貨商場、各種類型購物中心裡面的鋪位。園商parkcom.cn

39. 商務樓、寫字樓商鋪

商務樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓裡面用於商業用途的商業空間。園區招商

40. 交通設施商鋪

交通設施商鋪指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施裡面及周圍的商鋪,以及道路兩側各類中小型商鋪。園商parkcom.cn

41. 商鋪投資:指進行商鋪購買、租賃的行為。園區招商

42. 商鋪投資回收周期

指商鋪投資者以一次資本投入,然後在長期租賃經營中回收投資的時間跨度。園商parkcom.cn

43. 轉租

指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式,目的也不是為瞭自己經營,而是為瞭出租的投資方式。園區招商

44. 物流中心

是公司優化分銷渠道、完善分銷網絡、進行業務重組的結果,同時也是第三方物流理論得到應用的產物。園商parkcom.cn

45. SP

Sales Promotion,中文翻譯即銷售促進或營業推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預算內,在某一目標市場中所采用的能夠迅速產生激勵作用,刺激需求,達成交易目的促銷手段和措施。園區招商

46. 價格折扣策略

挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。園商parkcom.cn

47. 廉價產品策略

用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。園區招商

48. 聲望策略

市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品,並且標定更高的價格。園商parkcom.cn

49. 產品繁衍策略

挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品,向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。園區招商

50. 集客

指為商業經營的目的而針對消費者生活需求,充份利用商業設施,最大限度地吸引消費者,使他們有計劃地在此消費金錢及時間。園商parkcom.cn

51. 市場定位

是指為使產品在消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。園區招商

52. 營銷組合

是指企業為瞭在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術營銷手段。園商parkcom.cn

53. 市場營銷實施

是指為實現戰略營銷目標而把營銷計劃轉變為營銷行動的過程。園區招商

54. 市場營銷控制

包括估計市場營銷戰略和計劃的成果,並采取正確的行動以保證實現目標。園商parkcom.cn

55. 差異化營銷

是指企業根據市場細分原則,通過差異分析方法對總體市場環境和個體市場環境的分析和比較,找出對自己企業最有利的差別利益。園區招商

56. 形象差異化

即企業實施通常所說的品牌戰略和CI(企業形象識別系統或企業標志)戰略而產生的差異。園商parkcom.cn

57. 市場差異化

指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售後服務差異。園區招商

58. 市場細分

是根據消費者對產品不同的欲望與需求,不同的購買行為與購買習慣,把整體市場分割成不同的或相同的小市場群,分為“異質市場“和“同質市場“。園商parkcom.cn

59. 同質市場

是指消費者對產品的需示大致相同,如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。園區招商

60. 異質市場

指消費者對產品的需求差異很大,如不同的消費者對服裝的質量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。園商parkcom.cn

61. 產品定位

這種定位是針對產品屬性而言,是營銷者在目標市場上為本企業產品確定一個恰當的位置,用以標識自己的產品,以示區別於競爭者的產品。園區招商

62. 價格定位

指營銷者把產品、服務的價格定在一個什麼樣的水平上,這個水平是與競爭者相比較而言的。園商parkcom.cn

63. 品牌定位

是以產品定位為基礎的品牌訴求方式。園區招商

64. 促銷定位

促銷定位有兩層含義:一層是促銷方式的選擇定位,即人員推銷、營業推廣、廣告、公共關系等方式的選擇及其組合;另一層含義是在選擇瞭特定的促銷方式後,又怎樣確定實現這個方式的具體手段或媒體。園商parkcom.cn

65. 營銷戰略定位

就是通過規劃,制定企業發展的宗旨、目標,使企業的資源和能力與不斷變化著的營銷環境相適應的過程,這種定位表現為制定一個企業營銷的長期性、全局性、方向性的動態發展規劃。園區招商

66. 區別營銷

是指公司根據不同顧客、品牌特點,利用差異化策略,抓住一部分高利潤消費者,與他們建立更多的信賴和忠誠,銷售一小部分高利潤消費者的產品。園商parkcom.cn

67. 定制營銷

是指根據顧客的個性特點和差別化需求,為顧客“量體裁衣“,提供差別化需求商品和服務需求。園區招商

68. 一對一營銷

是針對不同顧客的性質及購買經驗,“一對一“地提供個人化商品和服務。園商parkcom.cn

69. 撇脂定價法則

撇脂定價法則是將新產品價格定得較高,盡可能在產品壽命周期之初賺回最大利潤。園區招商

70. 犧牲商法

指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業的知名度,留給消費者深刻的企業形象和商業信譽,從而達到招徠顧客、留住回頭客,實現整體經營利潤最大化的營銷手法。園商parkcom.cn

71. 無縫營銷

為瞭提高整條營銷渠道的服務質量,從而為消費者創造更有價值的服務,營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界,在多層面的基礎上相互協作,就如同在職一個企業的團隊中一樣工作的營銷方法。園區招商

72. 越軌營銷

是在不違規的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為,制造轟動性社會效應,用最小的投入,為企業和產品贏得揚名的機會。園商parkcom.cn

73. 直效營銷

是營銷者不受傳統營銷通路的限制,通過媒體直接與顧客溝通,進而產生互動式的反應或交易。園區招商

74. 實時營銷

是指企業在經營過程中,把消費者當作夥伴,利用現代發達的信息技術,經常性地與消費者進行對話,直接瞭解消費者的需求意圖,讓消費者積極參與到商業企業經營、管理、服務等活動中來,從而縮短消費者與商業企業間的距離,取得營銷的成功。園商parkcom.cn

75. 商業組織體系建設

根據商業企業的市場環境、物業狀況、業態定位、市場定位和企業目標等,進行管理的組織架構、部門的職能劃分、崗位設計、定崗定編、定職定責。園區招商

76. 商業制度體系建設

根據不同商業企業的管理的特點和需要,制定商業企業的各項規章制度和管理辦法,有效地控制和管理商業企業的各個崗位、程序、環節和各方面的工作,確保管理的有序、規范。園商parkcom.cn

77. 商業流程設計

對現代商業的商品流、票據流、資金流、信息流進行合理地設計,確保流通環節的簡潔、規范和通暢。園區招商

78. 商業招商招租

為商業企業提供主力店、次主力店、國內外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區的招商。園商parkcom.cn

79. 商業經營管理

根據不同商業項目的規模、業態和定位,導入我們自主開發的商業管理模式,對商業項目進行全面、有效的經營管理。園區招商

80. 商業營銷策劃

根據商業企業的市場競爭狀況和經營狀況,進行商業營銷戰略設計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施,進行文化營銷、服務營銷、CS整合營銷。園商parkcom.cn

81. 商業管理診斷

針對商業企業在不同的管理階段存在的問題進行調查分析、診斷研究並提供問題解決方案、管理模式設計、管理升級。園區招商

82. 消費市場調查

對商業項目所在的社會經濟發展狀況、商業經營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業的市場調查,為商業項目的功能規劃、業態定位、市場定位、以及為企業的經營策略、發展戰略提供依據。園商parkcom.cn

83. 品牌代理

為國內外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃,進行品牌形象設計,提供國內、外知名品牌的銷售管理或代理服務。園區招商

84. 商業連鎖發展規劃

研究各類業態的商業連鎖發展趨勢,結合國內實際情況,建立各類專業連鎖店的標準化設計和規范運作體系。園商parkcom.cn

85. 商業市場調查

對商業市場的競爭狀況、商業經營、各商場的商品佈局、物業現狀進行全面的專業調查,並提交專業的市場調查報告,有效地指導商業項目的業態及市場定位和規劃設計。園區招商

86. 功能規劃設計

根據商業企業的整體規模、市場現狀、開發目標,進行項目的功能定位、功能佈局以及各功能項目的關聯性控制。園商parkcom.cn

87. 商業業態定位

根據當地的市場條件和商業項目的規模、面積、物業現狀,進行業態定位及市場定位,科學的確定項目的經營形態和目標市場。園區招商

88. 樓層定位

根據商業項目的面積、形狀、層數,合理確定各樓層的商品經營類別、面積、區位,確定各樓層服務設施的配套及分佈。園商parkcom.cn

89. 動線設計

對商業企業的客流動線、物流動線、人流(員工)動線、車流交通進行平面和立體的設計。園區招商

90. 環境設計

對商業企業的室內共享空間、燈光效果、商業氛圍、購物環境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進行設計和咨詢。園商parkcom.cn

91. 一次裝修咨詢

對商業項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強電、弱電、消防、安防、廣播、配套設施方面的設計、建設進行顧問咨詢。園區招商

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