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【拆書】銷售巨人–全球18位銷售高手的推銷傳奇,看完你就是銷冠!(上)

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下面進入正文··· ···

您所用過的最有效的推銷技巧是什麼?

應該說,我用過的最有效的推銷技巧是在第一眼看見客戶的時候就努力地告訴自己這筆交易已經做成瞭,你這時的眼神會流露出促使推銷成功的光芒。

您能舉例說明一下您是怎樣將這個技巧運用到現實生活中的嗎?

每當你在相信自己和懷疑自己之間遊移不定的時候,你都必須將懷疑扼殺掉,因為你必須有積極的心態和堅定的信念。

您最想給有志於成功的推銷員什麼建議?

最重要的一條:在無休止的工作中學著去愛自己。

成功=價值×速度2(S=V×C2)

·E=MC2(能量=質量×速度2)。

·做最有價值的事,提升你做事的價值)。

·在單位時間內做最多的事(提升你做事的效率)。

推銷員激發自身行動力的5大問句:

·我為什麼還沒有采取行動?

·不行動有什麼好處?

·長期不行動有什麼壞處?

·假如現在就行動,長期有什麼好處?

·我什麼時候開始行動?

金克拉認為,84%的推銷員都存在著不同程度對銷售怯場的情況。

一般地,銷售怯場情況表現在三個方面:害怕面對公眾、電話恐懼和拜訪恐懼。

正如羅傑·道森所說的,你認為別人可以給你報償的時候,你就給瞭他們控制你的權力;如果你認為客戶通過給你訂單而讓你得到報償的話,你就給瞭他們威脅你的權力。換句話說,就是指推銷員可能會因為害怕失去訂單而被客戶牽著鼻子走。

所以,作為推銷員,如果你巴望甚至懇求客戶買你的產品或接受你的服務的話,其實這樁生意從一開始你就輸瞭。即使他最後決定簽單,那也是殺價殺到讓你幾乎無利可圖的地步。

一個經驗豐富的推銷員可能會經常在上百萬的訂單面前而不為所動,堅守自己的原則與客戶周旋。

當客戶試圖用暗示的報償力對付你的時候,要識破它而不要被它嚇住。比如,他們想要你做出讓步時通常會偶然提到下周有個和你相關的大買賣,或者吹噓自己的公司如何如何,似乎你能與他們公司做生意是你的榮幸。為此你可能被他們所控制,讓自己上當。

貝特格的成功來自於一連串巧妙的提問。世界上另一位偉大的推銷員湯姆·霍普金斯也曾說:“推銷的藝術就是問對問題。”

推銷員提問時的語氣不能咄咄逼人,要和善,有親和力,問題最好是簡單的、好回答的,盡量避免說過多的專業術語,不然會令客戶感到茫然,不知該如何作答。

客戶在回答你的提問時,一定不要搶著插嘴,你要耐心聆聽客戶的回答,這也是推銷的一個重要環節,你隻有認真聽客戶的回答,認真研究客戶的回答,才能真正挖掘出他心儀的產品。

每提出一個問題後,一定要給客戶足夠的時間讓他們思考,即使在他們說完一句話之後,你也要稍稍沉默一會兒,因為他很有可能再表達出另外一種想法。

這樣,你的身份就不單單是一個推銷員,而是一個具有“專業水準”的咨詢顧問,客戶會把你說的話當成建議,而不是推銷產品,做到瞭這一點,你就真正地掌握瞭推銷的控制權!

遭到客戶的拒絕對於推銷員來說是再正常不過的事瞭。被客戶拒絕後,不妨從多個側面向客戶提幾個問題,讓客戶思考,說不定就會敲開客戶的心門。

【蠶食策略的實戰運用】

有心理學傢研究發現:人們在做決定之前,他們抗拒它,一旦做出瞭決定

,他們就拒絕改變主意,心裡會進一步肯定他們已經做出的決定

所以,談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西你在談判中先讓對方同意,然後再回過頭來追加要求。這是因為人們在做出最初的決定之後感覺好起來瞭。減輕瞭壓力,他們感覺輕松瞭許多。他們的意識進一步肯定瞭他們剛剛做出的決定,對你可能提出的任何要求他們都更容易接受。

比如你賣打包機,你試圖說服你的客戶應該買最貴的那種,但她不肯出那麼多錢。你也不再堅持,但在其他一切方面都達成協議以後,你可以說:“我們能不能再看看最貴的那種?我不是向誰都推薦這種,但就你們的規模和發展潛力,我真的認為你們應該買這個。那也不過意味著每月外加500美元。”你很有可能聽他們說:“那好吧,如果你認為這很重要,咱們就談談吧。”

如果你已經掌握瞭蠶食策略,那麼在談判開始以後就考慮在達成最初協議之後你有沒有可以一點點吃進的東西。

避免客戶對你使用蠶食策略

當然,蠶食策略不是單向的,你也要做好準備應付客戶在談判的最後關頭對你使用蠶食政策。比如你賣汽車或者卡車的時候,雙方的談判已經進入尾聲。客戶坐在你辦公室裡寫支票,但正當他要簽上自己名字的時候,突然抬起頭來說:“包括一箱油,是不是?”這時,你往往會點頭默認。因為你在想:“我們什麼都談好瞭。我不想冒險重新再來,重新談所有問題,這樣整筆生意就丟瞭。或許我最好做出這點兒讓步吧。”

為瞭避免客戶對你使用蠶食策略:

1. 把所有細節事先談好,並形成書面文字。不要留下尾巴:“以後再說。”

2. 不要給自己做出讓步的權力。

運用策略創造一種讓對方感覺自己贏瞭的氣氛。如果他們覺得自己贏瞭,在談判期間和談判之後他們就不太可能對你進行蠶食。

羅傑·道森:無論什麼時候買主要你做出讓步的時候,你都自然應該要求一些回報。

禮尚往來策略的運用

當對方要求你讓步的時候,你應該索要一些回報。羅傑·道森將這種策略叫作禮尚往來。

這種情況在銷售或談判活動中經常會遇到。

【銷售的致命缺陷】

1. 做事呆板機械。推銷員做事需要積極、主動,有自己的想法。比如,在寄送宣傳冊的同時,順便敲定約見的時間;在面對不同客戶時,措辭不要千篇一律。

2. 先說後問。醫生會告訴你他是哪裡畢業的嗎?不會。他會告訴你他的從業時間嗎?不會。他會問:“你傷到哪兒瞭?”要學會提問,問有意義、有深度的問題,問你的競爭對手不會問的問題。

3. 口頭約定。如果潛在客戶認為你未能提供所承諾過的服務——“我想你好像說過……”——沒有兌現時,你恐怕有麻煩瞭。建議:將你所承諾的服務和條件都用文字記錄下來。

4. 貶損競爭對手。要知道,在貶低競爭對手的同時,你也是在貶低自己。建議:在談及競爭對手時,要稱他們為“行業標準”或“值得尊敬的對手”。

5. 打電話追問“是否已經收到我的資料”或“是否還有其他問題”。如果你認為這樣做既可顯示自己樂於助人,又能表現自己的專業性,那就錯瞭。建議:打電話時要多問一些有創意的問題。

6. “你在什麼條件下才會購買”?這是銷售中最糟糕的一個問題,因為它通常都會導致謊言和壓價,而且也有損購買者和推銷員的身價。正確的說法是:“我想借此機會和您簡單地分享一下為什麼我的部分客戶仍願意從我這裡購買,雖然我的價格並不是最優惠的。”

7. 先入為主。認為潛在客戶對你的公司、你的產品甚至兩者已經有瞭一種看法。你希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。正確的做法是:誘導他們要求你進行產品演示或銷售講解。建議:問:“到目前為止,對於_______,您有什麼體會?”

8. 認為你的潛在客戶還沒有做好決定。或許你的潛在客戶可能已經決定從別處購買,或者已經決定從你這裡購買,而隻是利用你的銷售演示來加以“確認”而不是“決定”。建議:在銷售開始之前,要在盡可能短的時間內通過提問判斷他們的決策程度。

9. 跟進客戶時,無法為其提供更多的價值。如果跟進電話隻是說“工作忙嗎”“你還沒有做決定嗎”等話題的話,基本上對激發客戶的購買興趣起不到任何作用。建議:要充分利用跟進電話為他們提供有價值的信息。

10. 試圖用語言來克服拒絕。不要一味地通過陳述事實或擺明道理去應對客戶的拒絕建議:利用證明材料是打消潛在客戶疑慮最為有效的唯一方式。

【行銷中習慣用語的專業說法】

習慣用語:你的名字叫什麼?

專業表達:請問,我可以知道您的名字嗎?

習慣用語:你的問題確實嚴重。

專業用語:我這次比上次的情況好。

習慣用語:問題是那個產品都賣完瞭。

專業表達:由於需求很多,我們暫時沒貨瞭。

習慣用語:你沒必要擔心這次修後又壞。

專業表達:你這次修後盡管放心使用。

習慣用語:你錯瞭,不是那樣的!

專業表達:對不起我沒說清楚,但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語:註意,你必須今天做好!

專業表達:如果您今天能完成,我會非常感激。

習慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好瞭。

專業表達:也許我說得不夠清楚,請允許我再解釋一遍。

習慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍。

專業表達:我這次有信心,這個問題不會再發生。

【強化客戶的收益心理的“加”“減”“乘”“除”】

一、乘法策略:給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”

做“乘法”的方式,就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題。從心理上看,這種方式就相當於我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”,那麼趕快尋找解藥就成瞭客戶的必然選擇。

二、加法策略:幫客戶進行利益匯總

“加法效應”,顧名思義,就是將相關因素做一匯總,提升商品帶給客戶的價值感。其中,推銷員要從兩點入手:匯總你的商品能給客戶帶來的利益;累計客戶面臨的種種問題。

三、除法策略:將客戶的投入進行分解

除法策略是一種將客戶的成本進行分解的技巧。將客戶的投入進行分解的策略,要根據客戶的具體情況靈活運用。分解的方式也有很多種,比如按照時間(每年每月)、使用人數、部門等。這種策略可以讓客戶感覺到劃算。

四、減法策略:將附贈價值從客戶的投入中扣除

很多商品都會附帶贈品和免費的服務。客戶心裡想要的,除瞭商品本身的價值之外,還包括這些額外的價值。推銷員在幫客戶計算最終投入的時候,應該運用減法策略從商品價格中減去這些數字,讓客戶感覺自己的投入實際並不高。

羅傑·道森:談判高手總要對買傢的出價表現出被嚇瞭一大跳的樣子。

讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步。也許500美元的讓步並不過分。這是你談判幅度的一半。然後做出的讓步越來越小。比如你的下一次讓步可能是200美元,然後100美元,然後50美元。

當讓到50美元的時候,你不必告訴他們說你已經讓到瞭頭,他們也不可能再多要瞭。因為你越來越小的讓步就已經暗示他們不可能再多要瞭。

銷售是一種思想,頂尖的推銷員都是一些思想傢。

——戴夫·多索爾森

“先生,我們的車是比一般的車子貴,可是您知道嗎?我的一個鄰居,一年前為瞭省錢沒有接受我的幫助瞭解產品的安全介紹,一意孤行地買瞭一輛安全性能不高的車子。後來,因為車子安全系統不合格,遇到瞭車禍。車禍中,坐在前排的妻子,受瞭重傷。到現在還坐在輪椅上呢。”善用案例。巧用案例。

好的講故事方法會通過一些技巧牢牢抓住每一個客戶的心,讓大傢聽完後產生心理的共鳴。正如原一平所說:“故事具有強烈的催化作用,講得越好,催化力越強。”

讓你講的故事使人愛聽,能夠感染聽眾,需要講究一些技巧。

註意細節描述

時間、地點說得越詳細,越能夠增加故事的可信度。而且,最好能夠用大量的時間來渲染細節,從而牢牢吸引聽眾的註意力,讓他跟著自己的節奏走。

當推銷員用“例證法”向客戶證明自己的產品實力時,最好能以一些其他客戶作為模板,甚至將一些老客戶的言談舉止、說話風格和衣著打扮也做些交代。這樣,現在的客戶會覺得你沒有捏造事實,從而更加相信你。

施展肢體語言

肢體語言的力量常常超乎你的想象。以門店推銷員為例,在講故事的同時,應該同時進行著產品的演示,隨著故事的節奏,產品演示步驟跟著逐步完成。這樣會使客戶更加直觀地看到產品的效果,從而增加興趣。

運用道具

在推銷過程中,尤其是在講述產品效果有多麼好、產品有多麼受歡迎時,最好借助一定的道具,這樣會增加之前所講述的故事的真實性。其中,銷售清單就是個不錯的道具,它能充分說明產品的受歡迎程度。

自嘲

談論自己做過的傻事,人們會在你自嘲的時候喜歡上你,因為客戶往往會在你的弱點上看到自己的影子,從而拉近彼此的距離。

不要拘泥故事原型

可能一個故事你講過好多遍,所以,再次講述時一定不要回憶上次都講瞭什麼非常小的細節。因為你每次講故事的時候,沒有必要講得一字不差,隻要將故事的意思表達清楚即可。

而且,如果回憶過多還會使你的話語閃爍,從而降低可信度。

時刻牢記故事目的

在講述故事的過場中,時刻記得你當時的演講主題(即和產品的關系),否則故事就白講瞭。

正確選擇故事的語言

通常,不管是哪種類型的人,都要時刻接觸真實的生活,所以,如果推銷員暫時無法確定其從業的領域,那麼最好選擇生活化的語言進行故事講述。因為,這樣幾乎是不會出錯的。

而且,在講述的過程中,加入大量的象聲詞和感嘆詞,這樣將大大增加客戶的真實感,牢牢地把客戶帶入到故事的世界中。

【推銷員的8類語言禁忌】

1. 批評性話語

這是許多業務人員的通病,尤其是業務新人,有時講話不經過大腦,脫口而出傷瞭別人,自己還不覺得。

2. 主觀性的議題

在商言商,與你推銷沒有什麼關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識的討論,無論你說的是對是錯,這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。

3. 專業性術語

推銷員滿口專業術語,客戶聽得雲山霧罩,生意怎麼成交?隻有在你能把這些術語用簡單直白的話語來表達後,才能有效溝通,才有利於產品銷售。

4. 誇大不實之詞

任何一個產品,都存在著不足。作為推銷員應該站在客觀的角度,與客戶分析產品的優勢,幫助客戶“貨比三傢”,才能讓客戶心服口服地接受你的產品。

5. 攻擊性話語

最常見的是攻擊競爭對手,把對方說得一錢不值。殊不知,推銷員無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感。

6. 隱私問題

與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談自己或他人的隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。

7. 質疑口吻

“你懂嗎?”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”業務過程中,推銷員擔心準客戶聽不懂他說的話,常常會說類似的話。從銷售心理學來講,這種質疑口吻會讓客戶產生反感或不滿。

8. 不雅之言

每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起,不雅之言,對於個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免說的話。

美國推銷大王喬·甘道夫曾說:“推銷工作98%是感情工作,2%是對產品的瞭解。”

【能讓客戶感到快樂的6種方法】

·時時笑容滿面,營造一種輕松的氣氛。

·要盡量笑得燦爛,這樣你的笑容也會感染對方。

·要用面部表情或是手勢暗示什麼時候你會開懷大笑。

·在開懷大笑之前請先低聲笑(猛地一聲大笑會嚇著客戶)。

·要適當地運用身體接觸,例如友好地握一下手或輕拍一下肩(不過在運用直接身體接觸的時候要謹慎)。

·要溫柔地與客戶進行交談,要讓他們感到輕松自在。

【侮辱性的話語】

當遇到有人對你大聲喊叫或辱罵你的時候,你可以這樣對他說:

“先生,你這樣對我說話的時候我感覺自己再也幫不瞭你什麼瞭,如果你願意與我共同解決問題的話,我相信我們一定能找到問題的解決方法。然而如果你繼續使用這樣的語言的話,那麼我們就沒辦法談下去瞭。”

如果他還是繼續這樣的話,就照你所說的那樣做。

如果是在電話上講這些話,你就留下一段“冷靜”時間給他,過一會兒再打過去。他就會為他的行為感到很難堪,在這種情況下你和他溝通起來就更容易,甚至可以直接讓他購買你的商品。

【不要過早談及成交意向】

在使用假定成交的方式引導客戶購買時,不要過早談及客戶很敏感的“是否購買”的話題,以免對客戶產生過高的成交壓力,激起其本能的反抗,破壞成交氣氛,而應以暗度陳倉的方式,不露聲色、自然而然地過渡到成交的問題上。

根據客戶個性確定是否適用

在使用假定成交銷售法時,還應該註意分析面對的客戶是哪一類。對於那些依賴性強的客戶、性格比較隨和的客戶,以及一些老客戶可以采用這種方法,而對於那些有主見、獨立性強、性格乖戾的客戶並不合適。

確信客戶有購買意向

另外,隻有當你確信客戶有購買意向,才能使用這種方法。並且在銷售過程中盡量使用自然、溫和的語言,從而為成交創造一個輕松的氛圍。

推銷員的判斷力和自信心

當然,假定成交的基礎來自推銷員的判斷力和自信心,推銷員認為客戶“肯定會購買”,並把這種想法在你的言談舉止和儀態表情中反映出來,並且你的一言一行都不露一絲一毫的疑慮。這樣才可以增強客戶的購買信心並使之做出成交決定。否則,客戶會因為你的猶疑或不確定而放棄成交的決定。

未完待續······

關註我,讓我拆書給你看!

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