數據分析——客戶分析

段老师工作室 2024-04-09 15:36 1次浏览 0 条评论 taohigo.com

分析客戶的話,首先要分析客戶的畫像

一. 客戶畫像

  1. 分析客戶畫像的價值

1)精準營銷 通過標簽圈定想要觸達的用戶,進行精準的廣告投放

2)修改產品功能 針對用戶的行為路徑來分析用戶的心理及潛在需求,通過修改產品的功能滿足用戶的需求,提升用戶的滿意度,從而增加用戶在應用內的停留時長。

2. 用戶畫像的標簽設計及規則

1)基礎類用戶標簽 例如用戶的性別,年齡等標簽

2) 用戶行為偏好 比如,喜歡哪類型商品,喜歡付款的價格區間,以及功能的喜好等等。

3)標簽的權重設計 比如,之前做的哪些用戶屬性占整體的比例是多少?

4)通過分析確認用戶的價值,是高價值用戶,中價值用戶,還是低價值用戶等等。

3. 用戶畫像的關註點

1)確認畫像顆粒度

2)註意低交叉度,標簽的權重

3)確認哪些維度為強相關性,哪些為弱相關性

二. 用戶分析模型

  1. AARRR模型
  • 用戶獲取(Acquisition)
  • 用戶激活(Activation)
  • 用戶留存(Retention)
  • 獲得收益(Revenue)
  • 推薦傳播(Referral)

1)用戶獲取(Acquisition)

(1)常見的推廣策略

  • 搜索引擎優化,百度關鍵詞競價推廣
  • 利用開放平臺、社交網站的第三方開放接口導入用戶
  • 主流媒體發佈關於產品的軟文,提高茶品曝光度
  • 與其他公司戰略合作,取長補短
  • 利用種子用戶帶來用戶
  • 激發用戶瘋稀缺資源,例如限時購買等

(2)常見的渠道

<1>搜索引擎,信息流廣告

計費方式:CPC(Cost Per Click) 每點擊成本、CPA(Cost Per Action) 每行動成本優勢:流量較大劣勢:質量堪憂總評:監控成本高,用戶質量復雜,但朝精準投放方向發展

<2>媒體推廣(軟文推廣等等)

計費方式:CPC(Cost Per Click) 每點擊成本、CPA(Cost Per time) 按時間計費優勢:質量較好,短時間帶動大量下載,短時間形成曝光,具有話題性和流行性劣勢:應用用戶有限,廣告展示曝光受限總評:體驗較差,無法持久

<3>社交推廣

利用微博、微信、論壇、社區等手段進行推廣,包括微博大號營銷、草根炒作等手段

優勢:推廣成本極低,卻可以高效傳播

劣勢:暫無

總評:社交推廣對於產品的宣傳提供較大的幫助

(3)指標分析

  • CPM(Cost Per Mille)每千人成本
  • CPC(Cost Per Click) 每點擊成本
  • CPA(Cost Per Action) 每行動成本
  • CPR(Cost Per Response)每回應成本
  • CPP(Cost Per Purchase)每購買成本
  • PFP(Pay-For-Performance)按業績收費

2)用戶激活(Activation)

(1)衡量指標維度

  • 是否在指定時間內登錄或啟動過
  • 每次啟動平均使用時長
  • 每個用戶每日的平均啟動次數
  • DAU (Daily Active User)日活躍用戶數量
  • MAU (Monthly Active User)月活躍用戶數量
  • WAU 周活躍用戶數量
  • PCU(Peak concurrent users)最高同時在線玩傢數
  • ACU(Average concurrent users)平均同時在線玩傢數

(2)提升活躍度的方法

<1>建立用戶成長體系,任務系統,勛章系統等

<2>利用種子用戶入駐,吸引其粉絲的入駐

<3>定期策劃線下或線上運營活動,激發用戶活躍度。

<4>采用VIP用戶會員制,差異化對待,提高用戶進取心理

3)用戶留存(Retention)

(1)衡量指標維度

留存率 = 登錄用戶數/新增用戶數*100 (一般衡量次日留存率,七日留存率和三十日留存率)

(2)提升留存率方法 (先定義流失用戶的定義,流失區間,多少天內不使用)

<1>采用用戶召回機制,確定用戶的核心訴求,完善產品功能。通過短信、郵箱、優惠券等方式給予用戶福利,召回用戶

<2>增加產品的尖叫體驗。產品在功能、內容或運營機制上產出超過用戶預期才會提升產品的留存率

4)獲得收益(Revenue)

主要參考的以下指標

(1)ARPU(客單價)統計周期內,活躍用戶產生的平均收益,一般以月計

(2)PUR或者PR(付費率)付費用戶數在活躍用戶的比例

(3)APA(活躍付費用戶數)統計周期內,成功付費的用戶數

(4)LTV(用戶生命周期價值)用戶在生命周期內創造的收入總和。

5)推薦傳播(Referral)

也叫做推薦或者口碑傳播,主要衡量指標為K因子(K=收到邀請的人轉化為新用戶的數量,每個用戶向朋友們發出的邀請數量)

例如 平均每個用戶會向100個朋友發出邀請,而平均轉化率為30%,則K = 100*30% = 30.

自傳播的策略

  • 創建分享邀請機制,分享邀請更多的潛在用戶,同時給邀請者響應的獎勵。
  • 對產品進行創意推廣、事件炒作等。形成產品的相關話題,吸引用戶的眼球。
  • 增加產品的尖叫體驗。有瞭超出用戶預期的體驗,用戶自然會主動傳播產品。

2. RFM模型用戶分析

RFM模型是指的這三個指標的縮寫

  • 最近一次消費 (Recency)
  • 消費頻率 (Frequency)
  • 消費金額 (Monetary)

通過這三個指標來衡量用戶的價值高低與否,也就是三個指標都高為高價值用戶,三個都低為低價值用戶,其中按照這三個維度來衡量,詳情請見下表:

客戶類型 R F M
重要價值客戶
一般價值客戶
重要發展用戶
一般發展用戶
重要保持用戶
一般保持用戶
重要挽留用戶
一般挽留用戶

客戶運營方式:

1)打造會員管理體系,對不同類型的用戶進行分批管理,對特定的時間點給予人文關懷(通過短信,電話,郵件等方式)

2)對用戶進行進一步的價值判斷,需要綜合歷史價值,當前價值,未來價值,影響價值等。